模型: 商业模式

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Figure 1: 商业模式

所谓的商业模式,就是利益相关者的交易结构。

剥繁就简, 商业的本质就在于 交换 。 客户有 , 你有 。 你的药对于客户 有价值, 提供给对方后, 收取相应的回报, 仅此而已。

细分客户(病)

任何一个生意, 一定是针对 特定人群特定问题 而引起的。 这个特定问题, 你可以看作是一种 , 病根可能是来自 欲望 或者 恐惧.

产品 细分客户
微信 手机用户 想要: 社交
淘宝 网络用户 想要: 买买买
百度搜索 网络用户 想要: 寻找信息
360安全卫士 网络用户 恐惧: 木马病毒
保健品 中老年人 恐惧: 死亡
保险 中年人 恐惧: 不幸

不要想着去创造客户的病, 要想办法挖掘出来客户现在的病是什么。

你的客户群体越是广大, 这个共同的病, 越是不好找。所以才需要想办法的细 分客户,找到这个小群体共同的病。

像BAT 这样, 基本上同时覆盖了全中国所有上网群体, 找到他们共同的病, 太 难了。欲承王冠, 必承其重。想解决这么大体量的问题, 对你自身的要求会非 常非常的高。

建议还是有多大的碗, 吃多大的饭。

解决方案(药)

圈定了细分后的目标客户, 找到了他们共同的病。 下一步就是要想办法去拥有 对应的解药。 同样的病, 不同的人会提供不同的解法。 有的解法是缓解, 有 的解法是妙解, 有的解法是毒药。

同样是 想买买买 的病, 有的人提供的是 万能的淘宝, 有的人提供的是 海外 直购, 有的人提供的是 潮品专卖

你提供的解药, 得基于你的基因。 不能明明你手上全是土特产,却想着要去搞 一个潮品专卖。

合作伙伴(帮手)

在如今这个全球大同的时代, 很少有什么事情是你要完全自研来搞定的。 或多 或少, 都会需要一些合作伙伴。 有的伙伴是你的原料供应商, 有的伙伴是你的 代理商, 有的伙伴是你的技术外包, 有的伙伴是你的售后支持。

想下你在生产 解药 的时候, 有哪些工作是通过合作伙伴可以更好地完成生产 效率提升的。

别吃 独食, 给你的合作伙伴应拿的那部分价值支付费用, 这样才能长久合作。

独特价值(护城河)

有合作伙伴的帮忙, 你现在可以高效地生产解药了。

但如果这个解药的生产过程特别简单,别人一看就会。你的解药, 可以赚60% 的利润, 对方只赚 50% 的利润, 你怎么办? 你也降到50% 吗? 那如果再来一个 只赚 30% 的呢? 再来一个只赚10% 的呢?

如果你的解药, 没有独特价值,那最后一定会沦落到打价格战的地步。到了这 时候, 你赚的就不再是产品创新的价值, 而是赚的社会发给你的工资。

从一开始, 你就应该天天琢磨你的护城河在哪里。是 人无我有, 还是 人有我优 ?

竞争对手(拦路虎)

你找到了自己的独特价值,就可以安枕无忧, 躺着赚钱了吗? 当然不是。

这时候, 你一定会遇到一只拦路虎, 你的竞争对手出现了。

对方也有它的独特价值, 价格比你还便宜,客户有什么理由非选你不可呢?

这是一场仗, 一场注定要打的仗。

触达通道(交付)

你研究了那么久这个细分客户群体的病, 也终于搞出解药来了,和竞争对手的 一PK, 你的效果明显要好的多。然后呢? 你的细分客户群体就应该堵上门来抢 购吗? 他们还不知道你是谁呢!

你的品牌是什么, 你的独特价值怎么包装下, 可以方便地传达给市场用户?

你的售卖渠道是什么? 用户看了你的广告,想试下你的解药效果, 他们从哪可 以买到它?

是你开一个线下店铺, 所有广告指向这个店铺地址? 远处的用户怎么办?

是你再开一个线上店铺, 广告包含店铺二维码? 那这个广告是投在抖音还是淘 宝上面? 你了解你的目标用户经常出现在哪里吗?

客情关系(感情牌)

如果你做的不是景区礼品之类的一锤子买卖, 大概率是希望和你的目标客户做 多次合作的, 你希望他们能重复地来购买你的解药。

如果你什么都不做, 只是客户来了, 就卖给他。 然后就坐在家里, 期待他尽快 过来重复购买, 你觉得这种可能性大吗? 在这个过程中, 你怎么能确保他不会 对其它家的解药给吸引走呢?

你得做点什么, 来增加他来你这重复购买的概率。

微信你用了一次, 会不会打开第二次? 会的, 为什么? 因为你的朋友都在使用 它, 你们都在他这张社交网络上面呆着, 这种网自带粘性, 吸引着你重复打开 使用。尽管如此, 微信还是在不断尝试着拓宽自己的功能, 增加了支付的功能, 不仅是聊天的时候想用它, 在买东西的时候也能想用它; 增加了炒股的功能, 在买卖股票的时候也能用它; 增加了社保卡绑定功能, 去医院看病的时候也能 用它...

你开了一家线下店铺卖衣服, 不会像微信一样开发和关联各种功能, 但你能做 些什么事情来增加复购呢? 某天心血来潮进你店买了一件衣服的人, 你有什么 办法可以让他下次想买衣服的时候, 能想到先来你店里看看?

这种维系客户关系的方式有很多成熟的招式, 最近比较火的是拼多多使用的社 交分享招式和私域流量运营的招式。 你可以把在你这里购买解药的人拉到一个 微信群中(他们为什么要同意入群? 你给什么好处?), 有新品或者活动时, 可以 在群中发些信息, 吸引他们来店查看或者远程下单。(他们为什么不退群, 呆在 群里有什么好处?)