模型:钉画美


钉画美模型:

   钉(期望): 我需要你们帮忙在墙壁这里打上四个钉子

   画(需求): 我打钉子是为了挂上刚买的这幅画

   美(动机):我挂这幅画是为了让屋里更漂亮些

第一层: 钉(期望)

如果你和对方沟通, 只是理解到这个层次, 就只能跟着对方的思路走了, 最尴尬的 地方在于, 就算你完全实现了对方的要求, 对方也可能不是特别满意。

对方要钉钉子, 你说你能实现;

对方要彩色打印功能, 你说你能实现;

...

但问题是, 对方要这些功能是为了什么呢? 你没有了解。

那实现同样的功能, 可能市面上有100个人都可以做到, 为什么非要选你来合作呢? 除了拼价格, 把自己利润压到最低, 你还有什么牌可打?

第二层: 画(需求)

如果你在和对方沟通时, 可以多问一步, 理解对方要求背后想要解决的那个问题, 你就已经打败了大多数的竞争对手了。

“把画挂在这里, 其实可以不用钉钉子的, 我们有新的微型吸附挂勾, 又便宜又实 用, 对墙体还免伤害。”

你掏出这句话, 对于在第一层介绍钉子功能的对手来说, 已经是降维打击了。

第三层: 美(动机)

如果你在和对方沟通时, 能再进一步, 理解对方为什么会认为那个需求是个问题时, 你已经站在大气层了。

“您只挂幅画在这, 和屋里整体装修不是太搭。我们有室内氛围搭配师, 可以依您 想要气质来搭配提供画像和其它搭饰, 这些效果可以在电脑上预览, 您要不要先看 看效果?”

沟通聊到这份上, 基本已经是到位了。